Il commercio elettronico B2B è in costante crescita da oltre 10 anni. Secondo un’analisi di Statista, nel 2021 il mercato dell'e-commerce B2B valeva oltre 17.000 miliardi di dollari USA in tutto il mondo, valore cinque volte più grande del mercato B2B.¹ L'importanza del commercio online B2B sta aumentando anche nella regione DACH. Uno studio dell'ECC di Colonia afferma che il commercio B2B via Internet in Germania è cresciuto del 30,7% nel 2021 rispetto all'anno precedente.² E per i prossimi anni sono previsti ulteriori aumenti.
L'importanza del commercio elettronico B2B si è resa ancora più evidente nel cambiamento, a volte drammatico, delle dinamiche commerciali in seguito alla pandemia. Per molti anni, il contatto personale e la consulenza dei rappresentanti di vendita, così come la presentazione dei nuovi sviluppi alle fiere di settore, erano stati in primo piano, mentre i negozi online B2B venivano spesso considerati come cataloghi digitali di prodotti. Ma con la limitazione dei contatti, questi approcci tradizionali sono improvvisamente stati messi in discussione. Le aziende che prevedevano soluzioni di consulenza e interazione digitale hanno avuto un netto vantaggio nel mantenere le relazioni commerciali e conquistare i clienti.
Per avere successo nel competitivo mercato dell'e-commerce B2B e offrire una migliore esperienza di acquisto, è importante agire subito e pianificare attentamente la propria entrata nel mondo e-commerce o ottimizzare uno shop online già esistente. Qui di seguito 10 consigli e raccomandazioni per creare un negozio online B2B di successo.
L'importanza del commercio elettronico B2B si è resa ancora più evidente nel cambiamento, a volte drammatico, delle dinamiche commerciali in seguito alla pandemia. Per molti anni, il contatto personale e la consulenza dei rappresentanti di vendita, così come la presentazione dei nuovi sviluppi alle fiere di settore, erano stati in primo piano, mentre i negozi online B2B venivano spesso considerati come cataloghi digitali di prodotti. Ma con la limitazione dei contatti, questi approcci tradizionali sono improvvisamente stati messi in discussione. Le aziende che prevedevano soluzioni di consulenza e interazione digitale hanno avuto un netto vantaggio nel mantenere le relazioni commerciali e conquistare i clienti.
Per avere successo nel competitivo mercato dell'e-commerce B2B e offrire una migliore esperienza di acquisto, è importante agire subito e pianificare attentamente la propria entrata nel mondo e-commerce o ottimizzare uno shop online già esistente. Qui di seguito 10 consigli e raccomandazioni per creare un negozio online B2B di successo.
1) Analisi del gruppo target
Innanzitutto, analizzate il vostro gruppo target e imparate a capire le sue esigenze. Utilizzate questi risultati come base per costruire o ottimizzare la vostra piattaforma di e-commerce B2B. Chiedetevi chi è il vostro target, di cosa ha bisogno, quando, dove, perché e come utilizza il vostro prodotto o servizio?
Incorporate queste informazioni nell'esperienza complessiva che create per i vostri clienti. Sia i negozi B2B che quelli B2C mirano a un obiettivo comune: fornire un'esperienza positiva per i clienti. Nel farlo, un buon negozio B2B non dovrebbe ignorare ciò che è importante nel processo di approvvigionamento aziendale.
Incorporate queste informazioni nell'esperienza complessiva che create per i vostri clienti. Sia i negozi B2B che quelli B2C mirano a un obiettivo comune: fornire un'esperienza positiva per i clienti. Nel farlo, un buon negozio B2B non dovrebbe ignorare ciò che è importante nel processo di approvvigionamento aziendale.
2) Concentratevi sull'esperienza utente e sull'interfaccia utente
Assicuratevi di fornire ai vostri clienti un portale di facile utilizzo: un design intuitivo, una navigazione semplice, descrizioni chiare dei prodotti, buone funzioni di ricerca, ottimizzazione per i dispositivi mobili e tempi di caricamento rapidi sono solo alcune delle caratteristiche a cui le piattaforme B2C ci hanno abituati e che non vogliamo perdere nel B2B.
"Oltre alle molte analogie con l'esperienza B2C, l’ambito aziendale presenta anche delle caratteristiche specifiche che non vanno dimenticate".³ Prodotti e servizi configurabili o la semplicità nel trovare il prodotto giusto, ad esempio, contribuiscono in modo fondamentale al successo. Basti considerare le situazioni e i comportamenti specifici dei clienti B2B: non è raro che, rispetto ai clienti B2C, molti utenti B2B sappiano esattamente cosa vogliono e quindi cerchino numeri di articoli esatti o attributi concreti. Oppure la ricerca e l'ordine possono avvenire in condizioni particolari (ad esempio in un cantiere). Questi fattori dovrebbero influenzare la struttura del vostro shop, con un design semplice, funzioni di ricerca ben funzionanti, numero e dimensioni dei pulsanti, per citarne alcuni.
"Oltre alle molte analogie con l'esperienza B2C, l’ambito aziendale presenta anche delle caratteristiche specifiche che non vanno dimenticate".³ Prodotti e servizi configurabili o la semplicità nel trovare il prodotto giusto, ad esempio, contribuiscono in modo fondamentale al successo. Basti considerare le situazioni e i comportamenti specifici dei clienti B2B: non è raro che, rispetto ai clienti B2C, molti utenti B2B sappiano esattamente cosa vogliono e quindi cerchino numeri di articoli esatti o attributi concreti. Oppure la ricerca e l'ordine possono avvenire in condizioni particolari (ad esempio in un cantiere). Questi fattori dovrebbero influenzare la struttura del vostro shop, con un design semplice, funzioni di ricerca ben funzionanti, numero e dimensioni dei pulsanti, per citarne alcuni.
3) La personalizzazione è fondamentale
Implementare funzioni personalizzate e adatte al vostro gruppo target vi permette di risparmiare tempo e aumentare l'efficienza. Un sistema di prezzi che consenta di applicare prezzi e sconti individuali in base allo stato del cliente, alle sue esigenze, al volume degli ordini o agli accordi individuali è solo uno dei tanti esempi. Tra gli altri ci sono le wishlist, le funzioni di raccomandazione o l'assegnazione di autorizzazioni basate sul ruolo.
Un approccio personalizzato vi aiuterà a creare fiducia e ad aumentare la fidelizzazione dei clienti.
Un approccio personalizzato vi aiuterà a creare fiducia e ad aumentare la fidelizzazione dei clienti.
4) Gestione semplice degli ordini e checkout efficiente.
Semplificate i processi d'ordine e offrite diverse opzioni di pagamento. Un check-out rapido, con istruzioni chiare e che richieda uno sforzo minimo è fondamentale per i clienti B2B, forse anche più rispetto a quelli B2C.
Oltre a questo, esistono altre funzioni particolarmente interessanti per il settore B2B. Ne elenchiamo alcune:
Oltre a questo, esistono altre funzioni particolarmente interessanti per il settore B2B. Ne elenchiamo alcune:
- La possibilità di pagamenti rateizzati.
- Consentire la spedizione a indirizzi di consegna diversi (ad esempio, si pensi a sedi diverse della stessa azienda).
- Con la modalità Split Cart è possibile suddividere il carrello in base a prodotti che hanno opzioni di spedizione o tempi di consegna diversi.
- Ordini rapidi e collettivi fanno risparmiare tempo: in questo modo aiutate i vostri clienti ad aumentare la loro efficienza.
- Un account cliente completo vi permette di far risparmiare tempo e fatica. I documenti importanti, come le fatture e altri documenti rilevanti per l'ordine, possono essere archiviati in modo sicuro e messi a disposizione del cliente in formato digitale in qualsiasi momento. Questo non è solo un vantaggio per il cliente, ma anche per il commerciante stesso.
5) Pensare omnicanale
Ricordate: l'obiettivo è fornire ai clienti un'esperienza d'acquisto e di marca coerente e fluida, indipendentemente dal canale utilizzato. Ciò significa anche che il negozio online deve essere perfettamente integrato nei processi aziendali. Ad esempio, la vendita e il contatto personale rimangono importanti nel settore B2B (consulenza competente, opportunità di upselling...). Il negozio B2B o il sistema di ordinazione potrebbero essere quindi utilizzati in una certa misura anche offline, ad esempio per le prenotazioni e gli ordini. Un'applicazione web può fornire queste funzioni offline e migliorare ulteriormente il servizio clienti.
Tuttavia, il negozio online non deve diventare solo uno strumento per il cliente/acquirente, ma anche per il rivenditore. Pensate a come potreste utilizzare il vostro portale per migliorare la vostra efficienza, ad esempio migliorando i processi interni e risparmiando su altri strumenti grazie alla combinazione di funzioni nel negozio.
Tuttavia, il negozio online non deve diventare solo uno strumento per il cliente/acquirente, ma anche per il rivenditore. Pensate a come potreste utilizzare il vostro portale per migliorare la vostra efficienza, ad esempio migliorando i processi interni e risparmiando su altri strumenti grazie alla combinazione di funzioni nel negozio.
6) Soluzioni di pagamento ottimizzate per il B2B
È importante integrare metodi di pagamento locali e internazionali. Il giusto mix di pagamenti è uno dei segreti per il successo. Mentre le carte di credito e i portafogli digitali sono tra i metodi di pagamento più diffusi nel B2C in Italia, non si può dimenticare la fattura per il B2B. Anche se nel B2B si stanno diffondendo soluzioni di pagamento digitali, la fattura resta il mezzo preferito da molti.
Il Buy Now Pay Later è inoltre una tendenza che sta prendendo piede anche nel settore B2B, nel quale molti committenti desiderano una maggiore flessibilità nei termini di pagamento.*
Il Buy Now Pay Later è inoltre una tendenza che sta prendendo piede anche nel settore B2B, nel quale molti committenti desiderano una maggiore flessibilità nei termini di pagamento.*
7) Scegliere la piattaforma di shopping giusta
Che siate all'inizio del vostro percorso di e-commerce B2B o che stiate pensando di ottimizzare il vostro shop, la scelta della piattaforma giusta può semplificarvi la vita.
Non dimenticate di considerare la vendita multicanale e la scalabilità. Scegliete una piattaforma che vi consenta di vendere tramite diversi canali, che sia in grado di tenere il passo con le crescenti richieste e che offra possibilità di integrazione con sistemi ERP e altre interfacce.
Per esperienza diretta, possiamo evidenziare i vantaggi che offre Shopware: un sistema open source che facilita le vendite attraverso diversi canali, grazie ai Sales Channels, offre un elevato grado di flessibilità grazie al suo approccio API-first e fornisce un'ampia gamma di funzionalità B2B sia nella versione base che con la B2B Suite (accessibile tramite licenza).
Non dimenticate di considerare la vendita multicanale e la scalabilità. Scegliete una piattaforma che vi consenta di vendere tramite diversi canali, che sia in grado di tenere il passo con le crescenti richieste e che offra possibilità di integrazione con sistemi ERP e altre interfacce.
Per esperienza diretta, possiamo evidenziare i vantaggi che offre Shopware: un sistema open source che facilita le vendite attraverso diversi canali, grazie ai Sales Channels, offre un elevato grado di flessibilità grazie al suo approccio API-first e fornisce un'ampia gamma di funzionalità B2B sia nella versione base che con la B2B Suite (accessibile tramite licenza).
8) Osservare il quadro giuridico
Nel commercio elettronico B2B, i termini e le condizioni di vendita differiscono notevolmente da quelli del classico commercio elettronico B2C. Vengono infatti applicate norme e regolamenti diversi. Alcuni esempi: il Codice del Consumo non si applica esattamente allo stesso modo, di conseguenza il diritto di recesso, la garanzia di conformità prevista dalla legge e altre norme a tutela dei consumatori non hanno la stessa validità.
Un'azienda B2B può anche svolgere attività B2C, ma a entrambe si applicano regole leggermente diverse. A seconda del tipo di negozio online che state progettando, potreste quindi dovervi attenere alla legislazione specifica sul commercio elettronico. Per assicurarsi di elencare i T&C corretti e di applicare la normativa, è consigliabile rivolgersi a un esperto.
Un'azienda B2B può anche svolgere attività B2C, ma a entrambe si applicano regole leggermente diverse. A seconda del tipo di negozio online che state progettando, potreste quindi dovervi attenere alla legislazione specifica sul commercio elettronico. Per assicurarsi di elencare i T&C corretti e di applicare la normativa, è consigliabile rivolgersi a un esperto.
9) Combinare contenuti e shop
Create cataloghi di prodotti ben strutturati con descrizioni chiare e dettagliate. I clienti B2B hanno spesso esigenze specifiche e devono capire esattamente cosa stanno acquistando. Inoltre, create contenuti unici e coinvolgenti, rielaborando i testi generici che vengono forniti dai produttori. Non si tratta solo di testi. Fornite anche immagini dei prodotti, schede tecniche e video (ad esempio, how-to-video per i prodotti che richiedono spiegazioni): insomma, date al vostro gruppo target i contenuti di cui ha bisogno.
Inoltre, dimostrate la vostra competenza e aiutate i vostri clienti a prendere decisioni d'acquisto con contenuti come articoli di blog, white paper o guide "how-to". E fate un passo ulteriore: fiere virtuali e incontri individuali, ma anche configuratori di prodotti sono solo alcune delle novità che diverse aziende B2B hanno sviluppato per le loro piattaforme online negli ultimi anni. Potete trovare altre idee e spunti in questo articolo della rivista Internet World.
Inoltre, dimostrate la vostra competenza e aiutate i vostri clienti a prendere decisioni d'acquisto con contenuti come articoli di blog, white paper o guide "how-to". E fate un passo ulteriore: fiere virtuali e incontri individuali, ma anche configuratori di prodotti sono solo alcune delle novità che diverse aziende B2B hanno sviluppato per le loro piattaforme online negli ultimi anni. Potete trovare altre idee e spunti in questo articolo della rivista Internet World.
10) Analisi e ottimizzazione costanti
Utilizzate strumenti di analisi per monitorare il comportamento degli utenti, le vendite e altre metriche rilevanti. Ciò che è già prassi comune nell'e-commerce B2C dovrebbe essere applicato anche nel B2B. Analizzate regolarmente questi dati per apportare continui miglioramenti, offrire ai clienti un'esperienza di acquisto più personalizzata e completa e adattare la vostra strategia di e-commerce B2B.
Conclusione
Ora è arrivato il momento di ripensare la vostra strategia di e-commerce B2B e, se non la avete ancora, di crearne una. L'analisi e l'ottimizzazione continue sono un prerequisito per avere successo nel panorama dell'e-commerce B2B. Con una forte presenza digitale e soluzioni personalizzate, potete superare la concorrenza e preparare la vostra azienda a un futuro di successo.
Avete bisogno di supporto in questo percorso? teamblau è lieta di accompagnarvi nello sviluppo della vostra strategia di commercio digitale, nella creazione di un design UX intuitivo e nello sviluppo del vostro negozio online. Contattateci per una prima consulenza senza impegno.
Avete bisogno di supporto in questo percorso? teamblau è lieta di accompagnarvi nello sviluppo della vostra strategia di commercio digitale, nella creazione di un design UX intuitivo e nello sviluppo del vostro negozio online. Contattateci per una prima consulenza senza impegno.
¹ https://de.statista.com/statistik/studie/id/44436/dokument/in-depth-report-b2b-e-commerce/
² https://www.e-commerce-magazin.de/b2b-e-commerce-grosshaendler-und-hersteller-profitieren-vom-starken-wachstum/
³ https://www.internetworld.de/e-commerce-strategien/e-business/user-experience-im-b2b-worauf-marken-haendler-achten-2831929.html
* Internet World Business, 12/22, pagina 38
Fonti:
https://de.statista.com/statistik/studie/id/44436/dokument/in-depth-report-b2b-e-commerce/
https://www.coredna.com/blogs/b2b-ecommerce
https://virtocommerce.com/blog/best-ecommerce-practices
https://www.internetworld.de/e-commerce-strategien/e-business/user-experience-im-b2b-worauf-marken-haendler-achten-2831929.html
https://www.internetworld.de/e-commerce-strategien/e-business/content-im-b2b-how-to-videos-zu-virtuellen-messestaenden-2827021.html
https://t3n.de/news/b2b-shops-5-wichtigsten-features-1403724/
https://www.axerve.com/approfondimenti/insight/pagamenti-online-preferiti-italia-europa
https://ecommercelegale.it/guide-complete/termini-e-condizioni-ecommerce-b2b/
https://legalfordigital.it/e-commerce/e-commerce-normativa/
² https://www.e-commerce-magazin.de/b2b-e-commerce-grosshaendler-und-hersteller-profitieren-vom-starken-wachstum/
³ https://www.internetworld.de/e-commerce-strategien/e-business/user-experience-im-b2b-worauf-marken-haendler-achten-2831929.html
* Internet World Business, 12/22, pagina 38
Fonti:
https://de.statista.com/statistik/studie/id/44436/dokument/in-depth-report-b2b-e-commerce/
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https://www.internetworld.de/e-commerce-strategien/e-business/user-experience-im-b2b-worauf-marken-haendler-achten-2831929.html
https://www.internetworld.de/e-commerce-strategien/e-business/content-im-b2b-how-to-videos-zu-virtuellen-messestaenden-2827021.html
https://t3n.de/news/b2b-shops-5-wichtigsten-features-1403724/
https://www.axerve.com/approfondimenti/insight/pagamenti-online-preferiti-italia-europa
https://ecommercelegale.it/guide-complete/termini-e-condizioni-ecommerce-b2b/
https://legalfordigital.it/e-commerce/e-commerce-normativa/